ESTRUTURANDO DE CIMA PRA BAIXO UM ERRO ESTRATÉGICO FATAL NAS NOVAS EMPRESAS

Nos últimos anos, além de minha atividade como Palestrante e treinador, tenho me deparado com diversos empresários buscando ajuda para estruturar seu departamento comercial, as queixas são comuns: Alto turnover de vendedores, baixa qualificação da equipe de vendas, falta de profissionalismo, nenhuma resistência ou persistência no trabalho, falta de estrutura financeira e ferramental por parte dos representantes, dificuldade de encontrar os profissionais com o perfil adequado para seus produtos ou serviços, enfim, são muitas as queixas e o que percebo claramente é que estes empresários, por serem especialistas naquilo que pretendem oferecer ao público, acabem dando ênfase na produção e aprimoramento de seus produtos e serviços, mas não investem adequadamente no setor comercial, isso é um grave erro estratégico.

Fui chamado recentemente para dar apoio e consultoria estratégica para uma indústria de equipamentos para captação de energia solar, imagine, que produto fantástico, em um momento crucial de crise energética e alto custo de energia. O que pode ter maior apelo do que um produto como este? A fábrica estava produzindo, equipe técnica de alto nível, estrutura administrativa excelente, investimento estrutural e equipamentos chegava perto de 2R$ Milhões, um lugar belíssimo, salas amplas, ambiente sofisticado, mas onde estava a equipe comercial? Após meses de tentativas ele contava apenas com um gerente e um vendedor, o custo mensal da empresa girava em torno de 110R$ Mil, e o faturamento não passava de 15R$ Mil, ele me confessou que passou mais de um ano planejando, investindo e organizando a produção, e nesse ano não dedicou quase nada ao planejamento de um sistema comercial que fosse definido, abrangente, inteligente e prático. Nada. Somente agora, após um ano de funcionamento e após injetar na empresa quase todo seu capital, ele percebeu que sua parte comercial simplesmente não existe. Lamento dizer que apesar dos esforços, não havia mais o que fazer, descapitalizado e cheio de dívidas, este empresário fechou as portas.

Existem muitos erros estratégicos em empresas que não seguem um plano de negócios inteligente e bem preparado, mas certamente, um erro fatal é a falta de planejamento comercial que abrange desde a análise SWOT de mercado / empresa, o nicho de mercado, passando pelos tipos de abordagens, perfis dos clientes, perfil da equipe comercial, tipo de administração de negócios, remuneração, metas, terceirização ou não, portfólio, tipo de controle, liderança comercial, agenda comercial, treinamento, rotinas, reuniões estratégicas etc; Este erro tem sepultado grandes idéias. Não seja o próximo.

Investir no projeto comercial de seu negócio é tão importante quanto investir em tecnologia e produção, o que acontece geralmente é que se imagina o produto ou serviço “se vendendo”, mas as coisas não funcionam assim. Se este tem sido o seu caso, pense em fazer um investimento significativo na produção de um Projeto Estratégico de Negócios para a sua empresa. Não hesite, certamente este passo vai mudar a história de seu investimento.

Sucesso a todos!

Múcio Morais - Palestrante Motivacional

www.muciomorais.com / Este endereço de email está sendo protegido de spambots. Você precisa do JavaScript ativado para vê-lo.